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第十九章 关山隔阔（第4页）

边小琪这几天忙着两个合同的签约事宜，奔波在川北和川南。川北的合同还算顺利，没有费太多周折，就签了下来。但在川南的合同谈判上，遇到了麻烦，客户不但要求降价，而且还索要千分之二十的回扣。

对于这样狮子大张口的索求，边小琪做不了主，程昂也做不了主，她直接去请示高玉阁。高玉阁指示她只能同意客户两个要求的一个，最好是价格不降低，给客户的回扣控制在千分之一到千分之十的范围内，越少越好。高玉阁还特别批示，从千分之十的比例开始，能降下来每一个点的百分之五十归最终签下合同的销售人员所得。让她不要有太多包袱，放手去谈，灵活把握。

高玉阁许诺给边小琪这么高的奖励，一是不想失去新的客户，二是以此来激励销售员，充分发挥她们的主观能动性，保证A公司获得合同订单。他的出发点是客户将来还会有设备扩容的需求，A公司现在损失一点利润，还有弥补回来的机会，而且这也是考验边小琪独立应对客户的能力，他要看她到底行还是不行。

边小琪拿着高玉阁给的尚方宝剑，心里有数了，也完全明白高玉阁的用意。她重新调整谈判策略，充分施展自己的口才，凭着她机敏和坦诚的态度，经过一天艰苦的讨价还价，最后跟客户签订了合同：一千多万的设备合同价格不变，回扣比例从千分之二十降低到千分之八。

秦科从晚上8点开始就往边小琪宾馆的房间打电话，一直没有人接。他估计她遇到麻烦了，很焦急，也很担心，恨不得立即飞到她的身边。

边小琪在凌晨半点左右才疲惫地回到宾馆，听到房间的电话一直在响，知道一定是秦科的电话，便躺倒在床上，拿起了电话。

“小琪，我都打了四个小时的电话了，一直没人接。你是不是遇到麻烦了？合同谈判不顺利？”秦科等她一拿起电话，就着急地问道。

听着秦科着急中带着担心的话语，边小琪的疲惫感消失了，兴奋地说道：“秦科，我太累了，不过，合同终于被我拿下来了。下班前签订了合同，晚上客户举办庆祝晚宴，晚宴后又去唱歌跳舞，我刚刚回到房间。”

“是不是那些人又逼你喝酒了？”在这种场合不喝酒肯定不行，秦科更担心了。

“我喝了差不多半斤，不过，我轻而易举地转移了他们的目标，让他们互相斗酒。有两个喝醉了，剩下没有喝醉的，又借着酒劲去舞厅。本来我不想去舞厅，考虑到要尽早收回货款，就去了。”边小琪说道。

边小琪的话虽然听起来轻松，秦科还是听出来她有些许的疲惫，爱怜地说道：“一个女孩喝这些酒，已经很多了。为了合同，你可是真拼啊。”

“这是我独立经手的第一个合同，我必须证明我的能力。我虽然年轻，但不能让高总和程昂小看了，更不能让客户轻视了。通过这个合同，我能拿到一万两千八百元的额外奖励，这相当于我大半年的薪水呢。”边小琪高兴地说道。

“小琪，你能力很强，不需要通过这种方式来证明给其他人看，未来一定有更多机会来证明。高玉阁真有手段，让你这样聪慧高傲的才女放下架子，为他竭尽全力。”秦科不知道他是在赞高玉阁，还是在骂他。

“秦科，我得到了历练，也见识了人性的贪婪和龌龊，所以，我以后不会再惧怕这样的挑战。”边小琪说道。

秦科能想象出来像边小琪这样一个年轻漂亮的女孩在今天晚上的遭遇，马上问道：“小琪，是不是有人想趁机骚扰你？欺负你？”

“我岂是他们想象中的那种人？我没有给那些借着酒劲产生龌龊念头的男人留一点情面。想骚扰我，他们看错人了。”边小琪激动地说道。

“小琪，你做得很对。我们以礼待人，他人也必须尊重我们，对这种无耻之徒绝不能姑息。”秦科也激动地说道。

“经过这次谈判过程，我明白了这行的规则和套路，也认识了贪婪和无耻的人性，所以，我不想再继续做下去了。有了这次的经验，我以后无论做什么，不会再畏惧了。”边小琪自信地说道。